Avec l’augmentation des quantités d’informations en ligne, le nombre de points de contact que les clients potentiels ont avec une marque monte en flèche. Selon un article du blog Think by Google, il faudrait peut-être 20 points de contact pour prendre une décision sur une barre chocolatée et plus de 500 points de contact pour planifier des vacances. Vous avez donc besoin de tactiques marketing et d’une stratégie de contenu qui nourrissent leur besoin d’expériences supplémentaires.
Il y a tellement de voix concurrentes qui influencent la façon dont les consommateurs obtiennent leurs informations et prennent leurs décisions d’achat. Informations officielles sur la marque, avis d’utilisateurs, contenu tiers sponsorisé ou non – un consommateur ne sait pas toujours à quelle opinion se fier. C’est pourquoi votre stratégie pour la notoriété de votre marque et la manière dont elle se recoupe avec votre stratégie de contenu sont si importantes.
La plupart des gens choisissent parmi le contenu qu’ils voient en fonction d’un certain nombre de facteurs. L’un des plus influents est le message auquel ils font le plus confiance.
Les marques sont plus que jamais mises au défi de créer une stratégie de notoriété en utilisant les tactiques de marketing les plus efficaces. L’objectif premier est d’atteindre leur public cible. Cela permet aussi de quantifier le succès dans un domaine particulier.
Découvrons donc comment les marques incitent, engagent et influencent un client à acheter en utilisant une stratégie de contenu et des tactiques de marketing de preuve sociale pour instaurer la confiance.
La base de toute tactique de marketing et de vente valable est l’information. La source de ces informations fait une différence significative dans les décisions d’achat des clients.
Google décrit les parcours sophistiqués des clients depuis le moment où ils rencontrent la publicité pour la première fois jusqu’à leur décision finale d’acheter dans ce qu’il appelle “Zero Moment of Truth (ZMOT)“.
L’approche ZMOT décrit les parcours sophistiqués des clients depuis le moment où ils rencontrent la publicité pour la première fois jusqu’à leur décision finale d’achat. Les sept étapes pour gagner le cœur, l’esprit et l’argent des clients sont :
L’approche ZMOT du marketing aborde les principes fondamentaux des pratiques de marketing numérique, plutôt que de se concentrer sur une nouvelle pensée perturbatrice. De ces fondamentaux, l’étape 3 est de loin la plus importante. Répondez aux questions que les gens se posent. Pour ce faire, vous avez besoin de beaucoup de contenu de qualité.
Nous avons tous entendu dire que “le contenu est roi”. Mais savons-nous vraiment ce que cela signifie en termes d’interaction plus efficace avec vos clients et de stimulation des ventes ? Considérez ces statistiques qui soulignent l’importance du contenu en tant que pierre angulaire de vos tactiques de vente et de marketing.
De toute évidence, les consommateurs bien informés se déplacent beaucoup plus loin dans l’entonnoir de vente avant d’établir un contact. Permettez-nous de répéter que : “vos clients potentiels se déplacent eux-mêmes dans l’entonnoir de vente.” Qu’est-ce qui rend un article plus pertinent pour le consommateur ou plus pertinent selon la dernière mise à jour de l’algorithme de recherche ? En fin de compte, le succès du contenu est une question de confiance.
Parce que les clients sont beaucoup plus intelligents que jamais sur pratiquement n’importe quel produit ou service donné. Il y a eu une demande croissante pour que les organisations utilisent une approche plus consultative de la vente, quelle que soit la banalisation du produit.
Cela suggère donc qu’avec la portée du marketing qui descend plus loin dans l’entonnoir des ventes, la vente consultative dépend d’un marketing plus consultatif. Et une grande partie de ce marketing consultatif se présente sous la forme de contenu.
L’enquête Ascend2 sur l’engagement dans le marketing de contenu a révélé que le type de contenu auquel les publics cibles faisaient le plus confiance était la recherche/les études de cas, avec 60 % des professionnels du marketing d’accord. Viennent ensuite les photos/infographies (34 %), puis les articles de blog/articles (31 %).
L’enquête sur les préférences de contenu de Demand Gen Report a trouvé des résultats similaires. Elle déclare que 75% des acheteurs ont convenu que les producteurs de contenu devraient utiliser plus de données et de recherches pour soutenir les suggestions et les affirmations faites dans leur contenu.
Cela signifie pour votre marque que vous devez développer une stratégie de contenu mixte qui répond à tous les besoins de vos clients à chaque étape du processus d’achat. À quoi cela ressemble-t-il ?
Lorsque vous construisez votre stratégie de contenu, n’oubliez pas que vous avez besoin de produire tous les types de contenu. Alors que le nouveau contenu expert prend en charge et renforce le contenu de marque et généré par les utilisateurs, vous vous démarquerez de la concurrence et vous bâtirez sur la base de la confiance.
La preuve sociale est l’un des éléments les plus puissants que vous puissiez mettre en œuvre dans la stratégie de contenu de votre site internet. Elle permet de convaincre les visiteurs de devenir des acheteurs.
Imaginez ceci : vous faites votre première visite dans un grand magasin peu connu. Vous cherchez à acheter quelques objets et vous êtes la seule personne dans tout le magasin. Qu’est-ce qui vous passe par la tête ?
Vous pensez peut-être : « Pourquoi suis-je le seul ici ? Ça ne peut pas être bon signe, n’est-ce pas ? Dois-je faire confiance à ce magasin ? Je n’ai jamais été ici auparavant. Comment savoir si ces produits sont bons ? » L’expérimentation pourrait vous laisser avec un sentiment très instable.
Devinez quoi ? C’est ce que certains de vos visiteurs peuvent ressentir lorsqu’ils visitent votre site. Pensez-y. L’expérience d’achat en ligne peut être incroyablement solitaire. Il n’y a personne d’autre autour pour donner une indication que votre magasin est bon.
Avez-vous déjà passé devant un restaurant pour voir des clients faisant la queue autour du pâté de maisons ? C’est une assez bonne indication que l’endroit est populaire, n’est-ce pas ? Que ce soit la nourriture, le personnel ou l’ambiance, les gens veulent être là.
Mais lorsque vous achetez en ligne, vous n’avez pas forcément les retours des autres acheteurs qui transmettent leurs sentiments sur le magasin ou les produits qui y sont vendus. Vous ne pouvez même pas voir ce qu’ils achètent tous. Avez-vous déjà été dans une file d’attente à côté d’un autre client et pensé : “Hé, j’en veux un de ceux-là !” Parfois, une vente se passe de cette façon.
Alors, comment remédier à l’expérience d’achat en ligne isolée des acheteurs et leur faire savoir que d’autres personnes aiment ce que vous vendez ? En mettant en place la preuve sociale. Les gens veulent une preuve réelle que vos produits sont bons. Et plus vous pouvez leur en donner, mieux c’est.
Il existe une myriade de façons de mettre en œuvre la preuve sociale dans le contenu de votre site et la stratégie de notoriété de la marque. Vous trouverez ci-dessous quelques tactiques de marketing éprouvées pour aider à augmenter la preuve sociale.
Les programmes de parrainage sont précieux car ils offrent à vos clients la possibilité de faire le marketing pour vous grâce au bouche-à-oreille. C’est l’une des formes de publicité les plus négligées, mais c’est l’une des plus puissantes.
Les consommateurs sont barragés par un choix de produits multiple. Cependant, le bouche-à-oreille réduit ce barrage rapidement et efficacement. Lorsque vous mettez en place un programme de parrainage, vous donnez à vos visiteurs la possibilité de parler de vos produits et services à leur famille et à leurs amis. La meilleure voie à suivre est de récompenser les visiteurs avec de l’argent, des remises ou des prix lorsque leurs amis ou familles deviennent clients.
Pensez-y de cette façon : vous dépensez des euros en marketing pour attirer des clients en espérant que cet investissement transformera réellement les visiteurs en clients payants. Malheureusement, il n’y a aucune garantie que cela se produise. La beauté d’un programme de parrainage est qu’avec un programme en place, vous ne dépensez de l’argent que lorsque les prospects deviennent réellement des clients payants.
Les témoignages sont un autre moyen d’augmenter la preuve sociale. Si vous avez été trop occupé pour ajouter quelques-uns des témoignages élogieux que vous avez reçus sur votre site, vous manquez quelque chose.
Les témoignages ne sont pas tout à fait la même chose que d’obtenir une recommandation d’un ami ou d’un membre de la famille, mais ils ont un impact efficace sur l’augmentation des conversions.
Les avis des clients offrent un peu plus de crédibilité par rapport aux témoignages, car ils apportent une contribution réelle à votre site. En effet, les clients doivent généralement créer un profil avant de rédiger un avis.
Un rapport de Podium a révélé que 93 % des consommateurs affirment que les avis en ligne ont un impact sur les décisions d’achat.
Une autre façon de montrer aux visiteurs que vos affaires sont bonnes est de leur parler de vos anciens clients. Les noms connus et les clients de premier plan sont évidemment les plus impressionnants. Il est également recommandé d’afficher les logos de ces marques.
Les logos ont un moyen d’ajouter une reconnaissance instantanée de la marque. Ils sont également beaucoup plus visibles que si vous deviez simplement mentionner un ancien client dans votre copie, car il n’y a aucune garantie que vos visiteurs le liront.
À quoi cela pourrait-il ressembler ? Consultez nos réalisations pour en savoir plus.
Votre entreprise a-t-elle été mentionnée dans les médias ? Là encore, plus le profil de la publication est élevé, mieux c’est.
Si vos produits ou services ont de la valeur et s’intègrent bien dans un sujet connexe, écrivez quelques articles et soumettez-les à quelques publications de haut niveau. Vous devrez vous assurer que tout contenu que vous créez pour ces publications est de haute qualité et ne semble pas trop promotionnel.
Y a-t-il quelqu’un qui est très apprécié par votre marché cible et dont l’approbation aurait un impact sur sa décision d’achat ? Envisagez de leur envoyer un échantillon de votre produit ou service et demandez une recommandation.
C’est exactement ce que Jeff Goins, auteur de “The Writer’s Manifesto”, a fait. Il a envoyé son livre au gourou du marketing Seth Godin, qui a répondu : “C’est un bon, un appel de réveil et juste ce que vous devez lire. Merci, Jeff, de partager votre art.” Assez impressionnant, non ?
Établir la crédibilité, renforcer la confiance des clients et répondre efficacement aux questions de vos clients nécessitent un équilibre délicat entre le contenu expert, de marque, généré par les utilisateurs et le partage des faits et des opinions.
L’utilisation d’un contenu crédible et d’une preuve sociale établit votre marque comme une autorité digne de confiance. Cela aide à convertir les consommateurs en prospects et en clients.
L’Agence du Digital peut vous montrer comment développer une stratégie qui maximise vos efforts de génération de leads et cible les clients potentiels, peu importe où ils se trouvent dans votre entonnoir de vente.
